PHASE B - Teil 2
Der erste Kontakt mit Käufern:
Besichtigungstermin vereinbaren
Die meisten privaten Verkäufer bereiten sich intensiv auf Hausbesichtigungen und Preisverhandlungen vor. Was vielen oftmals nicht bewusst ist: Die Verkaufsphase beginnt bereits, bevor Sie überhaupt einen Besichtigungstermin vereinbaren. Denn dieser Schritt bietet die erste Gelegenheit, Interessenten besser kennenzulernen. Mit den richtigen Fragen – und den richtigen Antworten – lässt sich schon vor einem persönlichen Treffen so einiges in Erfahrung bringen.
Bisher haben wir immer erklärt, wie Sie möglicherweise viel Geld „sparen“. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie dazu noch eine Menge Zeit sparen können. Denn: Sie entscheiden als Verkäufer nicht nur über den Preis oder die Werbung für Ihre Immobilie. Genauso entscheiden Sie, wer als Käufer überhaupt infrage kommt.
Warum sich eine telefonische Terminvereinbarung lohnt
Am Anfang sollten Sie sich genug Zeit nehmen, jeden Interessenten auf die Probe zu stellen und eine Vorauswahl zu treffen. Das funktioniert am besten per Telefon. Von einer rein schriftlichen Kontaktaufnahme raten wir grundsätzlich ab. Wenn Sie Besichtigungstermine vereinbaren, indem Sie einfach ein paar E-Mails schreiben, lassen Sie sich eine einmalige Gelegenheit entgehen.
Im direkten Gespräch finden Sie nämlich viel leichter heraus, ob Ihr Gegenüber ein geeigneter Käufer sein könnte. Bieten Sie hierzu einen festen Anruftermin an. Wenn es soweit ist, suchen Sie sich ein ruhiges Plätzchen, nehmen Ihren vorgefertigten Fragebogen (Muster stellen wir unseren Teilnehmern im Seminarbereich zur Verfügung) und legen los!
Fragen vor der Bitte um einen Besichtigungstermin
Durch Immobilienmarketing haben Sie potenzielle Kunden neugierig gemacht. Interessenten möchten sich am liebsten sofort alles ansehen und möglichst viele Details wissen:
- Wie gut ist die Lage der jeweiligen Adresse?
- Welche Modernisierungsarbeiten wurden in letzter Zeit vorgenommen?
- Wie groß und hell sind die Zimmer?
- ... usw.
Auf all diese Aspekte können Sie auch eingehen – aber erst dann, wenn Sie Antworten auf eigene Fragen erhalten haben. Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Sie es wirklich mit einem seriösen Käufer zu tun haben. Dazu können Sie zwei Taktiken anwenden.
Was ist Ihnen denn bei Ihrer neuen Wohnung wichtig?
Nach einigen weiteren offenen Fragen haben Sie sich ein gutes Bild des Anrufers machen können. Kommt Ihre Immobilie denn von den Rahmenbedingungen her überhaupt in Frage? Wo sind für Sie selbst noch manche Punkte unklar?
Sie werden sich wundern, wie viele wertvolle Informationen Sie von einem ernsthaften Interessenten bekommen können.
1. Offene Fragen
Zu Beginn lassen Sie Ihren Gesprächspartner in aller Ruhe erzählen. Beim Zuhören können Sie Notizen machen und sich einen ersten Eindruck verschaffen. Hierfür empfehlen wir offene Fragen, die sich nicht einfach mit „ja“, „nein“, „gut“ oder sonstigen Floskeln beantworten lassen. Stattdessen müssen potenzielle Käufer unter Beweis stellen, dass sie ernsthaftes Interesse an Ihrer Immobilie haben.
Ein klassischer Aufhänger für den Gesprächseinstieg wäre beispielsweise:
„Was ist Ihnen denn bei Ihrer neuen Wohnung/ Ihrem neuen Haus/ Ihrem neuen Grundstück wichtig?“
Mit solchen und ähnlichen Fragen können Sie sich schon ein gutes Bild von der Ausgangssituation des Anrufers machen. Danach wissen Sie, ob die jeweilige Person tatsächlich einen Kauf in Erwägung zieht und alle nötigen Voraussetzungen erfüllt.
2. Geschlossene Fragen
In der nächsten Phase des Gesprächs geht es nun an konkrete Fakten. Dazu stellen Sie hauptsächlich Fragen, die lediglich ein „Ja“ oder „Nein“ als Antwort erfordern. Empfehlenswert sind Formulierungen wie:
„Verstehe ich das richtig, dass Sie grundsätzlich nur kaufen, wenn eine Garage zur Wohnung gehört?“
Von dieser Art von Fragen profitieren beide Gesprächsteilnehmer. Falls gewisse Aspekte ein Ausschlusskriterium für Sie oder Interessenten darstellen, müssen Sie gar keinen Besichtigungstermin vereinbaren und dabei kostbare Zeit verschwenden. Sollten Sie zu diesem Schluss kommen, beenden Sie das Gespräch an der Stelle höflich, aber bestimmt.
Ihre Auskünfte vor der Terminvereinbarung
Nehmen wir an, Sie haben nun Antworten auf alle wichtigen Fragen und festgestellt, dass der Interessent als Käufer in Betracht kommt. Fassen Sie noch einmal zusammen, was Ihr Gegenüber sucht und erklären Sie, inwiefern Ihre Immobilie genau das bietet. Dank intensiver Vorbereitung in Phase A (von notwendigen Unterlagen bis zur Immobilienbewertung) kennen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Objekts in- und auswendig. Das können Sie sich jetzt zunutze machen, während Sie Auskünfte geben.
Erwähnen Sie ruhig die eine oder andere Schwachstelle, bevor Sie einen Besichtigungstermin vereinbaren. Achten Sie aber darauf, immer gleich eine passende Lösung parat zu haben. Zum Beispiel:
An der Westseite zieht sich ein größerer Riss durch die Fassade. Wir haben das prüfen lassen und die zuständige Fachfirma sieht keinen Handlungsbedarf. Es ist also nur eine optische Auffälligkeit.
Grundsätzlich gilt auch beim Haus- oder Wohnungsverkauf: Ehrlich währt am längsten.
Wenn Sie kritische Punkte verschweigen und die Erwartungen zu hoch schrauben, werden potenzielle Käufer später enttäuscht sein und sich womöglich anders entscheiden.
Termin für Haus- oder Wohnungsbesichtigungen vereinbaren: So geht’s!
Nachdem beide Seiten alle nötigen Informationen bekommen haben, wird es Zeit, Nägel mit Köpfen zu machen. Dabei sollten Sie gezielt die Richtung vorgeben. Fragen Sie nicht, wann Ihr Gesprächspartner „eventuell“ Zeit hat. Schlagen Sie stattdessen selbst eine bestimmte Zeit vor. Diese Taktik gelingt folgendermaßen:
- Sie überlegen sich zwei Termine, an denen Sie die Immobilie wortwörtlich ins beste Licht rücken können.
- Sie stellen eine Frage, die zwei Alternativen anbietet.
Passt es Ihnen besser am Samstag um 14.30 Uhr oder am Sonntag um 10.00 Uhr?
Je nachdem, wie groß Ihre Wohnung oder Ihr Haus ist, vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin für etwa 15 bis maximal 30 Minuten. Warum Sie nicht viel mehr Zeit investieren sollten, erfahren Sie in unseren Video-Seminaren.
Fazit: Wohnungsbesichtigung richtig vorbereiten
Wenn Sie Interessenten ohne Umschweife zu einer Besichtigung einladen, machen Sie sich jede Menge unnötige Arbeit. Denn viele, die Sie wegen Ihrer Immobilienanzeige kontaktieren, werden als Käufer gar nicht geeignet sein. Deshalb sollten Sie bereits die Spreu vom Weizen trennen, bevor Sie überhaupt einen Besichtigungstermin vereinbaren. Hierzu nutzen Sie bei einem Telefongespräch verschiedene Strategien:
- offene Fragen
- geschlossene Fragen
- Alternativfragen
Darüber hinaus sollten Sie klar kommunizieren, welche potenziellen Nachteile und Kompromisse Ihre Immobilie mit sich bringt. Lassen Sie Käufer mit diesen Informationen aber nicht allein, sondern schlagen Sie direkt eine Lösung vor. Ebenso geben Sie den Ton an, wenn es um den Zeitrahmen für die Erstbesichtigung geht.
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Wie behalte ich im Gespräch den "roten Faden"
Das und mehr beantworten wir in unserem umfangreichen Seminarbereich zu Phase B inklusive:
- 8 Erklärvideos
- Informationen als PDF und Podcast
- 1 Zusammenfassung
- 1 Checkliste für den Immobilienverkauf
Mit diesen Hilfsmitteln können Sie Ihre Vorgehensweise von Anfang an richtig strukturieren, bevor Sie mit der Umsetzung starten.