PHASE C - Teil 1
Die Preisverhandlung beim Haus- und Wohnungskauf: Tipps für Verkäufer
Inzwischen sind Sie bereits in der finalen Phase angekommen. Was jetzt bevorsteht, entscheidet maßgeblich über Ihren Erfolg: Im siebten Schritt gilt es, den Kaufpreis für Ihre Immobilie zu verhandeln. Private Verkäufer müssen dabei auf alle möglichen Fragen und Kommentare gefasst sein:
- „Aber es gibt ja schon noch einiges zu tun an der Wohnung.“
- „Das Bad müsste auch bald saniert werden, oder?“
- „Also die Lage finden wir nicht gerade optimal.“
Wie Sie solche Hürden bei Preisverhandlungen vor dem Haus- oder Wohnungskauf ganz ohne Makler meistern, zeigen wir in diesem Kapitel: Anhand von Fallbeispielen erfahren Sie alles über häufige Stolpersteine und bewährte Taktiken.
Fallstricke in der Preisverhandlung vor dem Immobilienkauf
Stellen Sie sich vor, sprechen gerade mit dem ersten Kunden, der Ihr Objekt kaufen will – nach mehreren erfolglosen Terminen. Sie haben schon angefangen zu zweifeln, ob Sie nicht doch zu teuer in den Markt eingestiegen sind. Aber diese Chance wollen Sie sich jetzt nicht entgehen lassen. Deshalb nennen Sie bei der Preisverhandlung für die Eigentumswohnung gleich Ihre Untergrenze von 90.000 €. Was haben Sie damit nun erreicht?
- In erster Linie haben Sie begonnen, eine Menge Geld zu verschenken. Wie lange müssten Sie arbeiten, um die Differenz auszugleichen?
- Weiterhin haben Sie signalisiert, dass Sie beträchtliche Zugeständnisse einräumen – und das schon in der ersten Runde!
Daraufhin antwortet Ihr Gegenüber natürlich: „Ich hatte eigentlich an 80.000 € gedacht.“ Bis vor ein paar Sekunden hätte sich der Interessent wahrscheinlich über ein Angebot von 98.000 € gefreut. Nun haben Sie ihn allerdings ermutigt, die Grenzen auszutesten. Eigentlich wollten Sie niemals unter 90.000 € gehen. Aber die Preisverhandlung so kurz vor dem Wohnungskauf abzubrechen, ist auch keine Option. Daher schlagen Sie einen Kompromiss von 85.000 € vor. So haben Sie dem Käufer zu einem echten Schnäppchen verholfen – aber Ihre Immobilie unter Wert verkauft. Was hätten Sie tun können, um das zu vermeiden?
Kaufpreise für Immobilien erfolgreich verhandeln
Als Erstes sollten Sie sich bewusst machen: Die eine, perfekte Musterlösung für Preisverhandlungen beim Haus- oder Wohnungskauf gibt es nicht. Denn unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Erwartungen und Forderungen. Deshalb sollten Sie sich auf verschiedene Szenarien vorbereiten und passende Argumente zurechtlegen.
Verhandlungsoptionen im Gespräch mit Käufern
Mit einer professionellen Immobilienbewertung schaffen Sie die Grundlage für ein erstes Angebot. Damit ist die Preisverhandlung beim Haus- und Wohnungskauf ohne Makler aber noch lange nicht abgeschlossen. Ausgehend von dem Wert, den ein Gutachter ermittelt hat, können Diskussionen noch viel weiter ins Detail führen. Zu möglichen Verhandlungspunkten gehören unter anderem:
- Heizölbestand der Immobilie
- Übernahme von Küche, Einbauschränken etc.
- Instandhaltungsrücklage
Am besten machen Sie sich zu Beginn eine Liste mit allen Vorteilen, die Sie für Ihre Argumentation nutzen können. Als Nächstes überlegen Sie, zu welchem Zeitpunkt Sie welche Trümpfe ausspielen. Dabei denken Sie immer daran: Nur, wer nicht sofort jedes Angebot annimmt, wird am Ende zum Ziel kommen!
Preisverhandlungen für Immobilien: Zeitlicher Ablauf
„Was lange währt, wird endlich gut.“ Diese Devise gilt auch, wenn es um den Kaufpreis geht. Anders als bei Haus- und Wohnungsbesichtigungen müssen Sie in der Verhandlungsphase kein Limit von 20 bis 30 Minuten einhalten. Im Gegenteil: Nehmen Sie sich alle Zeit, die Sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie nach dem ersten Gespräch lieber noch ein oder zwei Nächte darüber schlafen möchten, tun Sie das bitte. Dadurch signalisieren Sie dem Käufer, dass Sie es nicht eilig (und womöglich noch genügend andere Interessenten) haben. Je länger sich die Zusage hinauszögert, desto eher steigt die Kompromissbereitschaft des Gegenübers. Zögern Sie also nicht, die Spannung etwas zu erhöhen und mit dem Rückruf ein paar Tage zu warten.
Preisverhandlung beim Hausverkauf mit mehreren Kaufinteressenten
Vielleicht haben Sie Glück und finden zwei potenzielle Käufer auf einmal. Wie verhalten Sie sich nun? Wählen Sie nach persönlicher Sympathie oder dem Prinzip „First come, first served“ aus? Die korrekte Antwort lautet natürlich: Weder noch! Wer sich geschickt anstellt, kann aus mehreren Anfragen finanziellen Profit schlagen:
- Lassen Sie Ihre Interessenten auf jeden Fall wissen, dass es noch weitere (starke) Mitbewerber gibt.
- Auf dieser Basis können Sie Ihr Angebot für die Immobilie in ersten Preisverhandlungen ruhig um ein paar Prozente erhöhen.
Aber Vorsicht: Auch hier ist Fingerspitzengefühl gefragt! Wenn Käufer den Eindruck bekommen, dass Ihr Preis zu weit über dem tatsächlichen Marktwert liegt, stehen Sie schnell wieder ohne Interessenten da. Geben Sie daher immer zu verstehen, dass Sie trotz der hohen Nachfrage zu Kompromissen bereit sind.
Falls Käufer eine gewisse Not oder Dringlichkeit wittern, werden sie vor dem Hauskauf umso mutiger verhandeln!
Warum der höchste Preis nicht immer Verhandlungsziel ist
Nicht alle Verkäufer zielen unbedingt auf den größtmöglichen Gewinn ab. Oftmals stehen andere Probleme im Vordergrund:
- Die Pflege und Instandhaltung der Immobilie ist zu kosten- und zeitaufwändig.
- Nach einer Trennung oder Scheidung soll die Immobilie schnell verkauft werden.
- Der Verkaufserlös muss finanzielle Lücken decken.
Auch wenn Sie mit solchen Hintergedanken in die Preisverhandlung gehen, sollte der Wohnungs- oder Hausverkauf nicht zu finanziellen Verlusten führen. Setzen Sie sich eine klare Grenze, die Sie in keinem Fall unterschreiten. Zudem raten wir: Verraten Sie Interessenten keinerlei Einzelheiten zu Ihrer privaten Situation.
Fazit: Ihre Argumente für Preisverhandlungen vor dem Hauskauf
Wie bei allen anderen Schritten kommt es auch in dieser Phase auf die richtige Vorbereitung an. Letztendlich können Sie nur schlagfertig reagieren, wenn Sie die Strategie Ihres Gegenübers genau durchschaut haben. Deshalb müssen Sie sich zuallererst in den Käufer hineinversetzen, um stichhaltige Argumente zu sammeln. Vergessen Sie außerdem nicht, dass Sie auf verschiedenste Persönlichkeiten treffen können. Im Ernstfall brauchen Sie bei Preisverhandlungen vor dem Wohnungs- oder Hauskauf Antworten auf alle möglichen Fragen.
Neben der inhaltlichen Argumentation spielt natürlich Ihr Auftritt eine wesentliche Rolle. Zeigen Sie sich selbstbewusst und souverän, aber gleichzeitig offen und kooperativ. Je mehr Sie menschlich überzeugen, desto eher werden Sie finanziell Erfolg haben.
Sie haben noch Fragen zur Preisverhandlung?
- Inwiefern unterscheidet sich ein Vorwand von einem Einwand?
- Wie reagiere ich in Preisverhandlungen auf Angebote von Interessenten, die mein Haus kaufen möchten?
- Wie gehen ich am besten mit Kaufangeboten um?
- Welche Arten der Verhandlung gibt es?
- Welche Taktiken kann man in Preisverhandlungen anwenden?
- Welche Chancen kann ich in meiner Verhandlung lernen?
Das und mehr beantworten wir in unserem umfangreichen Seminarbereich zu Phase C inklusive:
- 7 Erklärvideos
- Informationen als PDF und Podcast
- 3 Zusammenfassungen
Mit diesen Hilfsmitteln können Sie Ihre Vorgehensweise Schritt für Schritt strukturieren, bevor Sie mit der Umsetzung starten.
Weitere für Sie interessante Themen aus Phase C: